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圖文快印企業:讓客戶主動及時成交的四步法

2014/11/26 0:00:00來源:作者:

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  【快印客導讀】拿單的最佳狀態就是讓客戶主動及時成交,這個可能嗎?高手一般都是讓客戶主動及時成交。

  我們來看一個客戶是如何主動選擇某個“控銷”系列產品的,這是一個完美陌生拜訪拿單案例。

  第一步,觀察是否是自己的魚塘

  記得那是剛剛做完“安邦”模式的時候,我下到湖南某市場的一個鎮進行VIP客戶拿單的協同拜訪。

  記得那個鎮好像是叫三河鎮,那天下午2點多鐘我們來到了三河鎮,并找到了三河鎮上最大的那家“三和大藥房”。

  我們的業務員進入藥房沒有做調查,也沒有說出我們的控銷模式精髓,就直接問營業員:“你們老板在嗎?”非常不禮貌的開始。

  營業員藐視業務員并回答:“不在?!?/p>

  業務員:“什么時候回?”

  營業員:“這個不一定,也許今天就不回了!”

  業務員再次放棄,讓我們隨他一起到下一個店子拜訪。

  但是我在業務員拜訪的時候卻發現了藥房內很多控銷企業的產品,于是我認定這家藥房就是我們需要的魚塘!

  因此選擇適合自己的客戶是最好的開始,記住不是所有客戶都是你的客戶。

  第二步,說出客戶想要的及你能保證的

  學會贊美別人才能夠有好的開始,我們業務員只所以失敗,有兩個原因,一是不知道如何與營業員交流,二是不知道客戶需要服務與保證。

  我走到營業員面前說:“你好,我是某某廠首席品牌顧問,今天隨我們業務員下來拜訪市場,我聽朋友說,三和大藥房是三河鎮上最大最好的藥房,剛才通過對所有鎮上藥房拜訪,我認為確實是鎮上最大最好的藥房?!?/p>

  營業員有點不好意思:“謝謝關注!”

  我沒有繞彎子,直接開門見山:“我們有一個控銷的生意機會想和你的藥房合作,我們可以做到三項保證,第一個是三河鎮上只做三和大藥房一家,第二個是保證鎮上如果第二家有貨我們采取全部收購并賠償你,第三個是90天內無條件換貨。”

  當我還想繼續說時,營業員對我說:“你等我一下,我上去找一下我爸爸來和你們談?!?/p>

  其實不是客戶不在,而是我們業務員說話沒有水平,沒有說出客戶想要的,沒有說出如何保證其擔心的。

  第三步,演示產品給顧客看

  客戶從樓上下到店內,馬上將我們引導上了樓,我們將企業的控銷模式繼續強化,再次強化三個保證。

  通過再次溝通與強化三個保證,客戶確信我們的模式能夠保證其利益,但是作為一個經營好的藥房,客戶一定還會關心產品的質量,于是我們再次溝通產品的質量問題,并且將聯邦原料的證明給客戶看,這時客戶雖說已經認可,但是又不好意思說你的證明材料并不能證明什么。

  當我們看出客戶的意圖后,我說:“老板,請到你店內拿任何一個廠家的一個顆粒劑和我們的顆粒劑進行比較,如果我們輸了,立馬走人?!?/p>

  當我們將產品進行全面比較以及沖泡實驗進行后,客戶最后的擔心解決了,客戶立即表示可以合作。

  第四步,說出拿貨的利益

  由于是鎮上做獨家,于是我們定了一個5000元的訂單和7000元的訂單,5000元的訂單只有物質返利,沒有其他利益。

  而7000元的訂單,我們給予客戶一個聽價值1980元的“如何做好促銷管理”課程的名額,告訴他只有第一次開戶時才有資格。

  于是客戶想了想,就多拿了2000元的貨物。

  不到1小時,就這樣順利拿下了7000元訂單,在接下來的3小時時間里共拿下2個7000元單、1個3000元單及2個2000元單。

  如果你是做控銷的朋友,就知道我們一個下午為這位業務員賺了多少錢。

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